1.“彼岸“石油的来历：

“逐梦彼岸：

第一层意思：我们是做外贸的，我们的客户都在大洋彼岸；

第二层意思：希望我们公司的每一个员工都能实现自己的梦想。”

2.数字化转型契机：

“09年大学毕业一直在石油行业，到16年一直在一家工厂做外贸。15-16年，行业非常萧条。我在16年底离职，17年开始创业，3万元凑钱租了一间办公室。当时只想着养家糊口，没有规划和展望。17-19年，我们四个人做的还比较顺，我们四个外贸业务年均销售额能达到2000w。

但是20年疫情来临的时候开始暴跌，只做了500万，当时我们是纯线下，依赖10个大客户支撑公司运营。2020年也考虑过要不要转行做口罩、做防疫物资，但是后来发现还是做老本行更稳妥。

20年开始重视做国际站，从线下转为线上，到21年一年的时间，业绩涨了8倍，新客户增加了9倍。其实真正做电商也就两年多一点。“

3.作为一家纯贸易型公司，如何打造差异化优势？

“我主要从5各方面进行思考与布局：

营销端：贸易型的公司在营销端必须要做到极致，所有的流程都是要以销售为核心；

服务端：目前我们是通过与当地代理合作的形式，由代理来做本地化服务；这也是贸易公司打造核心竞争力很关键的一个点；

供应链端：我们要提供的是一站式的供应链服务，我们所有的战略布局都以一站式供应链来强结合。一个好的供应链是根本，我们也在不断深耕，跟工厂做了深度合作，去年，跟一家工厂签订了独家合作。由于工厂企业通常没有外贸团队，我们与工厂承诺一定的销售额。

组织端：结合供应链、营销、服务布局，想办法让团队和供应链相互协调起来；

渠道端：我们还会持续的在线上加大投入，让客户在网上找供应商的时候，一定要能找到我。”

4.转到线上之后，遇到了哪些挑战？如何布局？

“最突出的几个问题是：缺订单、缺人、成单周期长留不住人，针对这几个问题，我思考打造了彼岸特有的“渔鱼计划”：

主要分为这几个方面：

（1）水域选址： 

重点布局阿里赛道；

（2）捕鱼策略：

流量矩阵布局：全网触达、拦截流量；

行业关键词全覆盖：让更多的内容排名靠前才有价值；

多品类布局：水井钻机+穿越钻机+旋挖钻机；

除通用设备以外，一小的石油钻井设备类别我们也进行了布局，让客户第一时间就想到我们最全最完善的需求供应。

（3）养鱼策略：通过客户管理系统进行客户分层运营，提升转化人效；

因为我们发现，通过捕鱼策略，流量来了如何能转化为询盘成了突出问题。

刚好小满客户管理系统能很好的解决这一难题，通过对于客户的精细化管理运营，包括团队激励、薪酬设置，形成了：工作流程可视化—商机管理动态化—业务提升流程化 的一整套工作流。

最终，通过这一整套的渔鱼策略，我们询盘量、转化率都有了明显的上涨，今年1-6月，我们的店铺单月访问人数8255；月均询达到了154条；

做阿里到底行不行，这一部分很重要！

目前，彼岸石油入职新人平均破蛋周期已经缩短到6个月（行业通常约1年。

1.我们是工厂企业，一直是做内贸的，给别人做代工，如果做国际站的话没有自己的品牌，这种情况赵总能不能点拨一下？

赵总：“首先，你可以思考一下，如果一直这样继续下去，你能不能过的很舒服，如果还能，就可以继续；如果不能，你想着开发海外市场，那你就得想怎么能展示公司实力，展示产品并获得海外市场的流量。

原来我也是工厂思维，客户发来询盘，找不是我们生产的产品，我一般都会回“没有”，但是接触平台之后就觉得，很多客户需求的产品都可以做。现在回想起来当时拒绝的众多客户，觉得自己非常愚蠢。

你是工厂，那你对产品和供应链肯定是非常熟悉的，纵向去拓品的话，应该不是难事。重要的是要转变工厂型的思维，结合市场需求。”

2.我刚才听您分享带团队的这个部分提到您的团队经常学习，请问学习后怎么验收？

赵总：“我们主要通过考试的形式来验收，由业务主管出题，还会整理出各种类别的学习物料，结合钉钉文档功能，哪怕是一个新人来了也是有一整套完善的学习成长路径。”

3.现在这个疫情，您都怎么出国开展业务？

赵总：“现在是可以出去的，我始终坚持线上线下两条腿走路。但是目前来看，出国的成本非常高，不论是往返航班还是来回隔离耽误的时间，对企业来说这个成本压力还是很大的。“