一大早，一条名为“山东小村卖二手拖拉机，年流水十几亿”的词条登上微博热搜。

在大家都说着经济不好，日子难过的时候，我们却发现了很多逆势生长的商业生命力。他们都做对了哪些事？今天一起来跟大家聊聊。

01

帮你的用户赚钱—把客户的生意作为自己的生意来做

卖二手拖拉机为什么能够引起这么多人的关注，一年卖出这么多台？

这个山东的小伙到底如何走出的这样一条成功之路？

我认为这里面最核心的是小伙子把别人的生意当作自己的生意来做。为什么这样能成功呢？

首先我们来看这样一条公式：

产品价值=用户价值+商业价值

先来说用户价值：

什么是用户价值？

用户价值=能效提升-替换成本=用户体验+替换成本

一台拖拉机对农民来说是一笔不小的投入，但是二手拖拉机能够以更低的购入价格解决农耕效率问题，还可享受当地农机购入补贴，如果实在不能用了，还能够享受报废补贴。对农民来说，拖拉机不仅是生产工具，还可以成为一项投资。

从外贸市场来看，相比德国、俄罗斯等拖拉机制造厂商来说，中国的拖拉机从性能和价格上来对比，更具竞争优势，也就是用户价值公式里的替换成本。

用户价值越高意味着能效提升的更高，替换成本更低；

或者用户体验提高和更高的替换成本。

这句话什么意思呢？

用通俗的话来说，高品质大马力的二手拖拉机用更高的效能和更低的替换成本完成了用户价值的提升。

再来说商业价值

商业价值=客单价*访客数*转化率*复购率

这是一道乘法题，最大的商业价值意味着每一个乘数都要实现最大化。这也是电商平台的商家最为熟悉的一条公式。要实现商业价值最大化就要努力的去提升客单价、访客数（流量）、转化率以及复购率。

为什么二手拖拉机的小伙子可以实现商业价值？

首先，对比其他的快销品类，二手拖拉机的客单价非常高，便宜的也要万元以上。相对于其他的带货主播，一场直播要完成数十种品类的讲解，而二手拖拉机的主播一场直播只要认认真真的讲好一个产品，哪怕直播间只有一个客户，通过你的细致讲解产生了购买行为，那就可以称得上一场成功的直播。这就有点像国际站上的B类直播，因为B端采购的客单价高，那么我就要认认真真的去展示产品生产制造多维度的实力，以及相关的售后服务、履约保障，以争取更大的订单。

访客数的提升无论是2C还是2B最核心的都是要通过各类手段来获取流量，光有流量还不行，还要更精准的流量。因为更精准的流量同时带动了转化率的提升。有的商家在国际站平台深挖流量，通过精细化运作：更优良的短视频；更高质的跨境直播；更精准的广告投放来吸引精准用户群体。还是拿这位山东小伙来举例，首先小伙子是农民出身，更懂农民，他的直播吸引来的群体就与他相匹配。同时，小伙子在直播间讲授拖拉机的性能、挑选方法，让更多的用户能够通过他的讲解学习到有关拖拉机的知识，甚至是赚钱方法，直播中还穿插许多农民用拖拉机赚到钱的故事，吸引大量“老铁”的关注，并与用户建立粘性与信任，这就带来了转化率的提升。

在国际站上也一样，当你把你的用户看作是与你一样平等的人，想方设法的帮助你的用户赚钱，而不是只想“薅”用户的羊毛，才能带来长久的商业价值。

在刚刚结束的「数字外贸真牛奖」盛典上，刘润点评了一位商家的演讲：

“当你心里装着的是你客户的生意，帮着你的客户去打赢他的战争，就什么事都顺了。”

刘润老师点评的是这位来自厦门芯玥贸易有限公司总经理—陈小七。陈小七介绍了她在国际站能够取得成功的方法论。在她的公司，有10名设计师——3名手绘师以及7名建模师。为什么要投入这么大的设计成本？因为珠宝这门生意，B类买家需要有更快的设计响应能力，在海外，设计师设计成本很高，而在中国，设计师的成本相对要低很多，这就是刚才公式里面提到的用（能效提升-替代成本）实现用户价值。

陈小七用中国珠宝设计师更高的效率和更低的替代成本形成了用户价值的提升。

现在回过头来想想，尤其是做国际站B类生意的商家，你是通过什么方法去提升用户价值的？

02

环境再差与我无关，我自己就是机会

因为服务本地百余家外贸企业的关系，我们经常会与外贸的商家朋友们对话，今年最常听到的一句话就是：大环境不好。

不只是外贸，各行各业都面临巨大的挑战，好赚钱的时代已经过去了，未来的钱只会越来越难赚。如果还停留在过往辉煌的定性思维里，未来大概率是要被汰换掉的。当你觉得自己这也不懂，那也不懂，建议静下心来观察当下，理解未来，想想自己可以做什么，有哪些机会必须要抓住。

早在2015年之后，国内拖拉机产业进入了下行通道，属于拖拉机的大时代已经结束了，在大时代的洪流裹挟下，绝大多数企业的企业会被淘汰出局。

这也是二手拖拉机的小伙为什么要另辟蹊径开直播、开平台的原因。国内传统渠道不行，就用新渠道；国内销量不行，就去拓展海外市场；只要还有增长点，就要想方设法的抓住。把自己对市场的敏锐度以及应变能力作为第一生产力，让自己变成机会，积极求变。

经济寒冬，企业都面临着生存危机，想要解决企业困境，核心问题只有两个字：增长。

今年在服务国际站商家的过程中，我们发现有几位胶州当地的企业不仅业绩没有下滑，反而实现了高额增长。无论环境如何变迁，发展与增长永远是第一要义。他们身上有着共同的目标：增长。有的企业把发展目标定为利润的增长；有的企业把目标定为销量的增长；有的企业把发展目标定位市场范围扩大……

只要还在增长，企业就充满活力与动能。

要利润增长，就要用更新的技术和产品、供应链议价权以及更好的服务满足更高的需求，解决更高的痛点；

要销量的增长，就要用获取更高的流量以及更高的转化率；

要市场的扩大，就要攻城略地，用差异化战略抢占市场……

这还要提到国际站上一位卖球衣的小伙子，广州希利服饰有限公司的总经理林志烈把球衣的价格买到跟nike一个价，这是怎么做到的呢？

“2007年，我创办了希利服饰，从企业方向的制定到客户服务标准，我都决定不走寻常路。服装，我们只制作高端运动服饰，客户服务，我们采取柔性化定制服务。

高端运动服赛道，让我们成为3000+专业运动团体的服装供应商。柔性化定制，让客户能一件起定，这不仅解决了客户库存的后顾之忧，也让公司的下单量增长了十倍。”世界永远在变，市场也在变。特别是疫情三年，我深切感受到数字化出海的重要性。站在数字化浪潮上，才能让更多人看到自己。“

“数字化第二步，是要踏上直播赛道。跨境2B直播正处于风口，现在不出击，更待何时？我们把线下展会的客户接待场景，直接搬进了直播间，每天从早上9点直播到晚上9点，利用这12个小时将商机转化率拉到最高。同时借助“超级星厂牌”营销活动，达成高浓度的全域渗透。在直播赛道上的精准发力，我们单月商机数据提升了2倍多，通过直播获得的单月粉丝，比几年累积的粉丝还多。事实证明，数字化出海已成为我们必不可少的营销手段。”

还有一位70岁的国际站商家的成功让人倍感意外：来自上海四秀复合布有限公司的总经理长复才。

他在今年的「数字真牛奖」典礼上说：

“今年我70了，不少人劝我退休，打打麻将享受生活。但我闲不住，今年我投了一个亿，建新厂房，解决公司产能问题。在数字化浪潮下，只有不断奔跑，才能立于潮头。我知道，想要和世界的买家产生链接，必然要通过国际化平台。当时我连英语都不懂，虽然想过要学习，但年纪摆在那里，总是学过就忘。最后决定不折腾了，请个懂英语的专业人才，一劳永逸。近几年我一直在研究平台的新产品和新变化。

这就是外贸数字化的魅力，它的机制和玩法一直在变化，我们只有拥抱变化，才能挖掘机会。“

只要还在思考，永远都有机会；只要还在增长，企业就不会轻易倒下。

在今年刘润的跨年演讲上，刘润提到：增长=自身(内生性变量)*结构(机会性变量)*时代(环境性变量)*意外(随机性变量)的等式。其中，结构、时代、意外，三个维度的共性是都是共生性的变量，只有“自身”这个变量，是唯一的内生性、可控变量。

把你自己变成未来的机会。

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